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三個月時間,我的SaaS應用月營收翻了一百倍

2018-01-05 20:39


網站的月營收能夠達到 1000 美元,那么之后實現月營收 5000 美元的道路也許會變得清晰一些。

【獵云網(微信號:ilieyun)】1月3日報道 (編譯:堆堆)

“千里之行,始于足下。”

——老子

兩個月前,我的席次牌制作網站兼SaaS試驗床Place Card Me賺到了第一桶金—— 1 美元。

兩個月之后,大約十月底,這款應用又突破了另一大里程碑: 100 美元。再來幾單生意,我投入的所有錢很快就能回本了。

此外,如果你忽略Y軸的話,營收至今為止看上去其實還不錯。

圖片1

我現在相信,除非是發生了一些驚人的、不可預見的變化(如谷歌決定去除應用的搜索排名抑或是一個新的重量級競爭對手將加入此行業),否則網站擁有穩定的被動收入(每月100- 200 美元)這件事還是非常可行的——當然這也許并不簡單。

是這樣,沒錯吧?

坦白說,我非常激動。我曾多次想過自己在六個月內也許會一毛錢都賺不到。這對我來說實在太過尷尬了(當然還有其他一些事)。

每月營收達到 100 美元的話,我就可以支付起所有的費用——帶寬托管、多份午餐,也許還能在鎮上偶爾住一晚上。

這篇博文非常詳細得描述了這一切究竟是如何發生的。很多內容都是針對我自己的產品來講述的,我希望這些教訓和思考能夠引導、激勵其他人繼續發展自己的SaaS企業。

營收從每月 1 美元到每月 100 美元

掙到第一美元花費了我多久的時間呢? 5 個月、 200 多個小時。相比之下,達到每月 100 美元的營收卻是易如反掌了。

主要有以下這些促進因素(按照重要性進行了排序):

1.我的自然觸及率和營銷漏斗頂層一直在發展。

2.我選擇了一個新的分銷渠道。

3.我開始提高收費價格。

就是這樣!

下面我會針對每一個因素進行討論。

可再生自然觸及率的復合效應

很多個月前,那時候我正嘗試弄明白要如何為我的網站進行營銷。我讀了《Traction》這本現代營銷經典書目。

書中概括出了 19 種不同的渠道,你可以用此來為產品贏得牽引力。這本書還給出了一個叫做bullseye的方法來幫助你挑選出要關注的渠道。這幫助我制定了自己的整體牽引力戰略。如果有人不清楚從何處著手營銷以及出售產品,我強烈推薦你們去讀一讀這本書。

圖片2

(圖為我對 19 種不同牽引力渠道的評估)

當我在做bullseye練習時,我選擇了搜索引擎優化作為我的首要渠道。自然而然,我開始學習搜索引擎優化并對戰略加以調整。效果頗佳。采用書中描述的一些技巧,我慢慢找到了一些關鍵詞和詞組,最終我的網站在搜索中的排名逐漸靠前。完成這件事之后,我開始獲得越來越多的自然流量,直到我終于完成了自己的第一單生意。

但是有一點非常重要,銷售并非是什么奇跡般的單次事件。它是概率游戲的最終結果。

網站大約每N個訪客中會有一個人最終選擇購買產品。那么如果是N次訪問之后才能達成一筆銷售,那第二筆銷售大約是在2N次訪問之后。以此類推。因此,如果訪問率上升了,那么銷售量自然也應該上升(這一假設和實際情況相符)。

到目前為止,我相信應用的營收之所以在最近兩個月內增長這么多,其主要原因就在于流量越來越多。流量越來越多=銷售量越來越多。就是這么簡單粗暴。

題外話,我現在擁有很多數據,這足以知道產品的銷售率是多少。流量數據也足以進行A/B測試,從而繼續發展應用。不過這是另外一個話題了。

新的分銷渠道

營收增長的第二大原因在于一個全新的分銷渠道,這就是Etsy。

圖片3

Etsy是一個網絡商店平臺,有數百萬人會在這個平臺上購買或出售創意產品—尤其是婚禮類的。

當我早期調查婚禮行業時,我就意識到Etsy絕對是一個潛力巨大的分銷渠道。事實上,很大一部分比例的新娘和新郎在尋找婚禮用品時都只會選擇在Etsy上進行搜索。

這一事實讓我想要知道如何進入Etsy。其實很簡單——我想你也能猜得到——在Etsy上建立一家商店,然后出售我的席次牌模板。這確實需要一些技術工作來支持顧客在Etsy進行購買,但最后我發現這并不復雜。

圖表橙色部分就是我在Etsy的銷售額。九月份Etsy上的銷售額實際上是要高出自然觸及率帶來的銷售量,盡管十月份自然觸及率就已經超過Etsy了。

不幸的是,我不知道該如何提高我在Etsy上的自然觸及率,因此一段時間內數據都是平直的——至少到目前為止。我猜想如果有人弄清楚如何以指數級增加一個商店在Etsy平臺上的觸及率,那一定可以大賺一筆。

價格變化

為了增加營收,我最后做的一件事就是提高價格。

Place Card Me采用的方式就是你可以免費使用它,但是網站上的一些模板是要花錢的。當我深陷悲傷的低谷中時——思考我是否能做成一單生意——我將所有模板的價格降低至 1 美元。在接連幾周做成一些生意之后,我決定重新提高價格。

準確來說,我做了三件事情:

1.我移除了所有免費的設計,除了“空白”模板。

2.我將大部分設計的價格從 1 美元提高至1. 95 美元。

3.我開始向那些上傳自己設計的人收費。

這些變化結合起來,確實增加了銷售率。我相信這主要歸功于移除了免費設計——我猜測這可能會讓人們產生一種心理效應,即他們“應當”為設計付費,自此之后也會更愿意這樣做了。

圖片4

作為開發者,我們通常對提價這件事感到猶豫不決。不過圖中這位男士卻為我們提供了一些有益的建議。

再說個好玩的事情。向上傳自定義席次牌的客戶收費這件事,其實完全是無意之舉。

當我決定將所有設計都設置為收費時,我其實改變了網站的默認行為——不經意間,上傳席次牌的步驟也需要付費了。當我發現自己改變了這一點時,是我得到通知有人為自定義設計付費了。當然——這一情況發生了——我也決定繼續保留這一變動。自定義設計的銷量也是網站上最流行的模板/選擇。

接下來呢?

我很開心當時的月營收就達到了 100 美元,但是距離實現被動收入還有漫漫長路。

我的最新計劃是要將我的SaaS應用月營收從 100 美元增長至 1000 美元。

為什么將月營收設定為 1000 美元?

坦白來說,這是因為超過 1000 美元的目標在當下都是完全不可行的。

如果我想達到 5000 美元的月營收——或是其他一個能讓我生活優渥的數額——那么我也必須要先達到 1000 美元。相比設定一個非常遙遠的目標,我覺得一個眼前的目標更易實現。

正如我在文章一開始引用的一句話:

 “千里之行,始于足下。”

——老子

下面很多內容針對的是我自己的產品和產品路線圖,但我希望任何想要上線(或已經上線)被動收入型項目的人能夠從我的計劃中得到一些靈感。

那么閑話少說,我的宏偉計劃就是將月營收從 100 美元增長至 1000 美元。

1.乘勢而上

2.提高價格

3.向免費用戶收費

這聽上去好像并不是一些突破性的做法?然而,這就是我實現目標所需要的。

營收從每月 100 美元到每月 300 美元:乘勢而上

我原本在這里是想要談一談我沒有做多大改動(除了乘勢而上)就將月營收增至了 200 美元。

這是未發布擬稿中的一句話:

網站或發展策略無需大幅改動,我想自己就可以輕松實現月營收200美元。

當然,我有時候會是一個不可靠且有拖延癥的人——尤其是涉及到寫東西——這篇博文我本沒計劃發布的,而如今也到了年末了。

上個月發生了什么事情呢?我們一起來看看:

圖片5

Place Card Me前四個月的營收。

倘若你看不清圖表數據,那么 11 月的營收其實是低于 300 美元的(準確來說是298. 55 美元)。除了添加了一些季度設計之外,網站沒有發生什么大變動。我們可以將這一個數據斷層當作是“出現的正面問題”。

不管怎么樣,對于圖表中每個月的增長我都感到很興奮。但與此同時,我也在懷疑現有方式能夠帶來的營收上限。這也是我之所以沒有將里程碑定在 300 美元以上的原因。

之所以產生這一疑惑的主要原因在于,美國的感恩節(以及圣誕節)是人們搜索席次牌最頻繁的時間。由于谷歌仍然是網站流量的最大來源,我預計節日之后銷售量會出現大幅度降低。我相信通過持續進行搜索引擎優化、增加口碑流量,我可以在一定程度上恢復一些流量。我希望能夠保持現有的搜索流量。

圖片6

2017 年 11 月 7 到 14 日通過不同渠道來的新用戶。最長的一欄是谷歌。

疑惑的另一來源是關于自然搜索增長數據,短期內邊際效益是遞減的。

搜索“席次牌”,我的網站曾一度排名第一。其他相關術語的排名結果也不錯。我預計未來搜索增長會不再變動。到時,我需要找到下一個杠桿工具。

不過,只要我繼續為用戶提供出色的產品——我的用戶一直是這么評價我的——相關術語的搜索排名應當可以繼續提高,我希望能保持這一結果。

營收從每月 300 美元到每月 600 美元:提高價格

我已經厭倦了自然觸及率帶來的網站流量——我也曾嘗試過其他牽引力渠道——我需要找到一個方式從現有客戶群那里獲得更多營收。

這里我發現的機會杠桿就是提高產品價格。就提供的產品價值來說,Place Card Me現在是遠低于市價的。Etsy上同類模板的價格大約在5- 10 美元,且沒有我的網站方便。

圖片7

Etsy上的一些“席次牌”模板。注意下均價。

當我一開始上線這個網站時,我最初是將模板的價格定在5- 10 美元之間,之后降低價格來驗證我能夠做成生意。既然銷售量已經穩定,我就可以開始提高價格并且關注相應數據是如何變化的。

10 月和 11 月,我將均價從 1 美元提高至 2 美元。這周,我預期將均價提升至 3 美元以上。

現在如果我可以將均價提高至2- 4 美元之間,而銷售量又沒有減少的話,那么我的月營收應當可以從 300 美元增長至 600 美元了。如果我能夠將均價提高至 4 美元以上,即便銷售量減少,我的月營收也依舊可以翻倍。

均價 5 美元,相比市場產品價,這也是非常劃算的了。我覺得這一價格還是可以達到的。

這段時間內我會密切關注價格以及轉化率之間的關系,然后找到最優價格——希望能夠比現在的價格高。

圖片8

營收最大化圖表(上圖)假設價格和銷售量之間存在線性關系。在這一個例子中,營收最大化的價格應當是 10 美元。當你的邊際成本為 0 時,計算供需關系就容易很多了。

營收從每月 600 美元到每月 1000 美元以上:向免費用戶收費

如果你不挑選設計模板的話,Place Card Me現在是完全可以免費使用的。免費用戶和付費用戶可以使用的功能是完全一樣的。

從第一天開始,提供高質量的免費服務就是我采用的策略。

早些時候,我知道自己想要創建一種非常出色的產品,所有人都無需付費就能使用,這樣也更可能獲得牽引力和大眾關注。當然也還有其他一些原因,使用這一網站的用戶向谷歌傳達了一個重要信號——這一產品能夠成功解決他們的問題,自然而然在谷歌搜索引擎里我的網站排名也不錯。這對我現在的牽引力策略至關重要。

當我對網站質量和排名非常有自信的時候,我就可以開始嘗試從免費用戶群那里賺錢了。

就這方面問題,我有好幾個想法(下面這些想法排名不分先后):

折扣:為不購買模板的用戶提供優惠券或折扣,然后看看這是否能夠增加銷售量。品牌:在每一個免費卡片上添加“placecard.me制作”水印,移除水印需要付費。數量限制:在一段時間內限制使用免費卡片的數量,付費才能去除這一限制。功能限制:自定義字體、顏色或排版等需要付費。

我尚且不清楚自己最終會嘗試哪一種方式。在盈利和保持有價值免費服務之間,要想找到平衡也比較困難。所以我想要認真思考之后再推行這一方案。

但如果我可以勸服10%的現有免費用戶來為模板付費,那么這也能讓營收翻倍。

營收從每月 1000 美元到每月 5000 美元或以上

坦白說,我確實不知道自己該如何實現每月營收 5000 美元。

上述的這些想法也許聽上去非常唬人。但事實上,即便我對自己有信心,我也確實不知道自己能否再次實現月營收 300 美元。

如果上述想法最終大獲成功,網站的月營收能夠達到 1000 美元,那么之后實現月營收 5000 美元的道路也許會變得清晰一些。

月營收超過 1000 美元的方案我想過很多,一些想法還是相當不錯的,但是大部分都差強人意。當時我想的只是未來也許能大獲成功,但直到切實采取這些變動時我才發現這些問題。

下面是部分還不錯的想法:

獲得更多流量:這個想法就是要努力讓更多的人訪問網站,包括推出會員計劃或與卡片設計師合作、互相進行推廣。新(相關)產品:現在,我只能提供可打印的席次牌。我是否可以提供桌號牌呢?發展約會和邀請業務?有沒有什么辦法能自動將賓客分派至桌位呢?這一想法存在很大可能性。新收益源:除了出售模板之外,還有一些其他方法可以通過網站盈利。最有意思的一個就是提供一種方式用戶購買印刷卡片——比如說將用戶連接至第三方打印商,然后抽成。我還可以嘗試采用其他一些鏈接/廣告模型。新市場:有一些用例可以讓我嘗試研究一下“自動將名字印在精美卡片”的核心技術。具體來說,我想過將這一網站重新設定為會議證件制造商。顯然,這個業務可以讓你每月獲得 7 萬美元的收入——所以,這是一個值得繼續探究的想法。

無論如何,和我之前說得一樣,現階段的這些想法還只是空想。誰知道未來會發生什么呢!

但是,我還是忍不住會想——如果我能成功將營收翻倍 8 次,那么我一定可以再次做到這一點,不是嗎?

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